Dr. Martin Kessler sitzt an seinem Schreibtisch in seiner Wohnung in Frankfurt-Sachsenhausen und starrt auf sein Telefon. Es ist halb zehn an einem Mittwochmorgen, und er hat heute keinen einzigen Termin.
Vor sechs Wochen hat er sein letztes Mandat abgeschlossen. Interim CFO bei einem mittelständischen Zulieferer in Baden-Württemberg, acht Monate, die das Unternehmen aus einer ernsthaften Liquiditätskrise geführt haben. Er hat die Finanzierungsstruktur neu aufgesetzt, das Working Capital um 23 Prozent reduziert und einen Restrukturierungsplan entwickelt, der dem Unternehmen drei Jahre Luft verschafft. Der Geschäftsführer hat ihm zum Abschied die Hand geschüttelt und gesagt: „Herr Kessler, ohne Sie hätten wir das nicht geschafft."
Letzte Woche hat er sein Business-Netzwerk-Profil aktualisiert. Er hat zwei Provider kontaktiert und seine Verfügbarkeit gemeldet. Er hat drei alte Kontakte angeschrieben. Die Antworten waren freundlich, aber unverbindlich: „Aktuell haben wir nichts, aber wir denken an Sie."
Martin Kessler ist kein Einzelfall. Er ist das Muster.
Sichtbarkeit bestimmt, wer auf die Shortlist kommt. Kompetenz entscheidet dann, wer den Auftrag bekommt. Die meisten investieren alle Energie in den zweiten Schritt — und vernachlässigen den ersten.
Die durchschnittliche Auslastung im DACH-Raum liegt bei 79 bis 81 Prozent. Das sind 40 bis 50 Tage pro Jahr ohne Einkommen. Bei 1.300 Euro Tagessatz: 52.000 bis 65.000 Euro entgangener Umsatz. Jedes Jahr. Das ist nicht der Preis eines schlechten Marktes. Das ist der Preis fehlender Sichtbarkeit.
